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(2012.08) 万利官网科技《商业谈论》行动案例
参选企业简介
万利官网（深交所上市公司 ，股票代码：002649）是亚洲领先的全方位IT服务及行业解决计划提供商 ，在全球规模为来自高科技、金融、电信、医药、制造等领域的天下500强及领先企业提供咨询及解决计划、IT服务、应用程序开发和维护、ERP和BPO（营业流程外包）服务。万利官网科技是全球客户信任的IT综合服务提供商和战略合作伙伴 ，是IDC、IAOP等权威研究机构认可的领军企业。
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万利官网科技的总部位于北京 ，通过在中国主要都会设立的分支机构和研发中心 ，以及在美国、日本、新加坡和印度的交付中心 ，与天下共享一流的服务、行业知识和成熟的流程管理。万利官网科技的全球交付网络以及无邪使用派驻现场、近岸服务和多级离岸交付中心等交付方法的能力 ，使得万利官网在全球规模内都能够提供高附加值的优质服务。
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万利官网科技已取得CMMI5认证 ，拥有完善、成熟的管理和开发流程 ，能够知足客户严苛的管理及质量要求。同时万利官网科技的清静系统已抵达ISO27001国际标准 ，遵照严酷的清静标准 ，实验严密的清静步伐 ，�；た突У男畔⒆什�。
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万利官网科技自1995年建设之月朔直承继“逾越期待 ，精美绝伦”的服务理念 ，为全球客户带来迅速、专业、立异、高效的IT价值 ，助力其在竞争莫测的国际市场抢占先机。我们期待携手客户 ，续写共赢传奇。
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您的行动案例 ，是为相识决企业中保存的什么问题 / 您的企业为什么要接纳相关的管理行动？
万利官网科技自2005年以来一直处于高速生长的阶段。一方面员工数目成倍激增 ，差别层级的管理团队迅速扩张 ，而响应的内部管理却相对滞后。公司为了知足快速生长的要求 ，睁开了一系列的管理行动：增强公司文化建设；提高了中层管理者的培训频率；实验员工手艺培训标准化 ，常态化；引进了ERP系统对公司的财务、人力资源等举行信息化管理。经由这一系列提升内部管理的刷新 ，有用梳理了管理流程 ，增进了公司的顺遂生长。可是另一方面 ，营业高速生长中服务客户的多样化和差别类型项目的大幅度增添 ，以及缺乏对客户信用和项目价值的有用评估系统 ，这其中都隐藏着重大的商业危害。
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公司一直以来恒久服务的十几个客户都是天下着名的跨国公司 ，客户重视信誉 ，管理规范 ，双方在恒久合作历程中也形成了成熟的合作流程和危害监控机制 ，从未泛起过交付或是财务上的问题。而短短的几年内万利官网科技客户数目增添到200多个 ，客户公司从规模、内部管理流程 ，到对咨询服务的明确以及合作伙伴的管理履历方面都狼籍不齐。特殊是有些客户首次接受专业的外包服务 ，并没有把外包合作作为恒久的可以为企业带来附加价值的生产力 ，只是作为短期节约本钱的即时手段 ，往往占用了公司的优质资源 ，却不可给公司带来优质的客户和一连的营业增添。公司管理层很如意识到这个问题的严重性 ，若是继续下去 ，客户数目增添太快 ，而响应的客户评估和关系管理缺乏规范 ，既会影响与要害客户的合作质量 ，也可能无法抵达新增客户的合作预期 ，会严重制约公司的一连生长 ，甚至带来杀绝性攻击。任何公司的资源都是有限的 ，为了公司康健的生长 ，必需把有限的名贵资源投入到焦点客户身上。公司管理层决议启动 “清盛行动”项目 ，焦点目的：梳理现有客户并举行分类 ，给出合作建议；制订新客户进入标准。
您的行动案例的详细妄想和实验情形 ，请举例说明。
“清盛行动”项目的主要认真部分是公司内控部 ，公司的其他相关部分派合实验。相关部分有营业部、法务部、财务部、市场部等 ，各派出相关职员兼职配合内控部分举行项目实验。项目周期三个月 ，分以下四个阶段举行。
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1.? 视察和信息网络
第一阶段主要是对公司现有客户的种种信息举行网络和整理 ，主要包括
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- 客户营业信息。包括公司与客户合作的最先时间 ，项目职员规模 ，项目的周期 ，项目的稳固性 ，波峰波谷情形 ，客户敌手艺职员的能力要求等信息。
- 客户财务信息。包括项目的毛利率 ，账期 ，客户的信用等信息。
- 客户公司信息。通过市场专员网络客户所在行业、行业职位、竞争态势、生长战略、外包战略、最新动态等信息。
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2.? 客户分级标准制订
经由第一阶段对所有客户的信息网络后 ，对网络的客户基本信息举行剖析研究 ，对客户的项目危害水平举行划分和研究 ，然后凭证客户的现有价值、预期价值、危害水一律举行分类 ，主要分为四类：
一类客户：优质客户。标准：以外包合作为恒久战略结构 ，财务信用好 ，客户成熟度高 ，项目危害度低 ，一连三年项目量在一定命目之上 ，项目平稳 ，波峰波谷较小。
二类客户：潜力客户。标准：重视外包合作 ，财务信用好 ，客户成熟度较高 ，手艺先进 ，项目危害度低 ，项目量现在虽然不大 ，可是有一连增添的趋势。
三类客户：维持客户。标准：有恒久外包合作的意愿 ，财务信用较好 ，客户成熟度一样平常 ，项目有一定的危害 ，有一定的项目量 ，可是没有增添趋势。
四类客户：一样平常客户。标准：对外包合作缺乏恒久妄想 ，财务信用一样平常 ，客户成熟度一样平常 ，项目危害度较高 ，项目的波峰波谷较大。
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3.? 客户归类及生长建议
标准制订完成以后 ，由内控部组织 ，凭证项目第一阶段网络的客户信息举行归类 ，并给出每一类客户的生长建议。
关于第一类优质客户 ，建议公司配比优质的人力资源 ，并对包管合作顺遂举行的职员举行培训、手艺立异、情形建设等方面的一连投资 ，以获得客户最大知足度为目的；
关于第二类客户 ，建议公司先期有一定的人力物力的投入和储备 ，客户关系管理部分增强与客户的相同 ，着力培育成优质客户；
关于第三类客户 ，建议公司以维持现有人力物力投入为主 ，通过和客户的按期相同 ，期望推进为第二类客户；
关于第四类客户 ，建议公司在适当的时机 ，终止与此类客户的合作。
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4.? 新客户准入制度
经由以上三个阶段以后 ，“清盛行动”项目组职员对客户的信息有了较量周全的相识 ，对焦点客户的标准和界说有了清晰的熟悉 ，进而很快凭证客户信用度、客户规模、项目规模、项目周期、项目危害、项目预估毛利等制订出一套完整的新客户准入制度 ，此制度成为新客户项目条约的审核标准。
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您在实验这个行动案例时 ，遇到哪些难点? 是怎样解决的？
在实验“清盛行动”项目中 ，由于项目涉及到的部分较多 ，也遇到许多的难题和难点。首先是各个部分的协调事情 ，在项目实验的初期各个部分由于自身营业的忙碌 ，支持力度不敷 ，希望较慢。可是公司的向导很是重视这个项目 ，多次亲自召集部分协调聚会 ，促使各个部分对项目的重视水平提高 ，起劲配合和加入 ，最终包管了项目的顺遂实验。
另外 ，在标准制订后的客户归类历程中 ，营业部分对有些客户的归类意见纷歧致 ，财务建议归入4类的客户 ，有些营业部分以为应该归入3类或2类。解决这个问题的主要要领是 ，双方举行充分的相同 ，仍无法告竣共识的 ，通过组织辩说的方法 ，由双方枚举各自的理由 ，由“清盛行动”小组成员投票表决意见来决议。同时 ，我们对客户的归类也并非一成稳固 ，由于市场转变莫测 ，客户也在一直转变 ，我们的制度中也有相关划定 ，需要按期对现有的客户举行级别审核评定。
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您所实验的行动案例 ，给您的企业带来的影响。（请用详细数据和事例说明）
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您在整个行动历程中的履历和心得 ，以及对相关管理理念的立异。
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1. 增进了部分之间的协同事情。
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经由项目的逐步推进 ，在项目执行历程中 ，各个部分之间一直的相同和交流 ，加深了各个部分之间营业和事情的相互相识 ，增进了各个部分之间的协同事情 ，切实提高了事情质量和事情效率。
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2. 整个项目实验历程中 ，使用了客户信用管理 ，危害管理等新的管理理念。
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项目的实验历程中 ，首次对客户的财务信用举行了分级 ，营业职员在与财务职员的讨论中 ，逐步对客户的财务信用予以重视。同时内控部分引进危害管理看法到营业部分 ，对营业部分举行了危害管理培训 ，让营业部分职员深刻意识到危害管理的主要性。
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3. 项目的顺遂实验 ，对公司未来康健一连生长很是主要。
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“清盛行动”项目的实验 ，是公司生长多年以来首次对客户举行了完善地梳理 ，通过这次梳理 ，特殊是增强了公司营业部分、财务部分等对客户的熟悉 ，由已往的感性熟悉提高到量化熟悉的角度。同时也让公司的管理层对客户的熟悉越发周全和清晰 ，明确了公司的营业生长偏向 ，使公司的资源分派越发科学化、合理化 ，资源有用性大大提高。
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文章泉源：商业谈论网 http://www.ebusinessreview.cn/articledetail-155621.html#title?
